本文摘要：拼多多的创新价值在于低成本获客，将中国最后一批下沉用户拉上了网。

拼多多的创新价值在于低成本获客，将中国最后一批下沉用户拉上了网。要守住这群人，焦点是比拼供应链，而疫情恰恰充实袒露了拼多多的物流短板。拼多多会如何构建物流体系？“3亿人在用的拼多多”这句广告口号，可以改成“6亿人在用了”。

3月11日晚间，拼多多（Nasdaq：PDD）公布了停止12月31日的2019年第四季度及全年财报。一年时间，拼多多净增1.67亿用户，2019年全年活跃买家数达5.852亿，已经占据了中国网购用户半壁山河。

各电商平台近期公布的财报显示，在已往的一个季度中，以用户数盘算，阿里、京东、拼多多的单季净增用户划分为1800万、2760万、4890万，不难看出，拼多多的增长速度依旧惊人，在电商平台里，拼多多的年活跃买家增速和净增凌驾了阿里、京东的同期增速，保持着领先优势。不外，阿里和京东对低线市场的蚕食，已然影响到拼多多速度了。财报显示，拼多多营收增速连续放缓，2019年第四季度实现营收107.9亿元，同比增速进一步回落至91%，低于市场预期。

幸亏拼多多的谋划亏损和净亏损均有所收窄。非通用会计准则下，平台2019年第四季度谋划亏损为13.37亿元，对比上一年同期为21.13亿元，上一季度为21.24亿元，同比、环比均大幅缩窄。现在，拼多多尚处于亏损状态，自身“造血”能力不足。亏损主要泉源于市场营销用度，这里包罗了以“百亿补助”为代表的促销补助用度和品牌推广用度。

制图：中国企业家拼多多2019全年GMV到达10066亿元，首次突破万亿，同比增长113%。不外，拼多多每季宣布的是“转动GMV”（过往12个月生意业务总金额），能将早期的高速增长尽可能地往后移，以放大GMV增速。

而凭据招商证券零售组的推算，拼多多第四季度的GMV为3709亿元，同比增速为81.4%，首次跌破100%的增速。京东上周公布的2019年第四季度财报显示，京东用户增幅创下了已往12个季度以来的最好结果，年度活跃购置用户数较三季度末新增了2760万，环比增长8.3%，这个增速远远甩开了前三个季度的1.7%、3.5%和4.1%，增长主要泉源于针对下沉市场的产物京喜，增量凌驾七成来自三至六线都会，这片市场正是拼多多的要地。2019年，京东将战略重点瞄准下沉市场，用“组合拳”式的打法推出全域社交平台京喜，多面结构线下渠道等。

阿里则鼎力大举扶持聚划算，同样接纳补助模式下场竞争，阿里最新财报亦显示，淘宝新增年度活跃消费者中凌驾60%来自下沉市场。拼多多在完成了用户积累和向平台的转化后，2019年底微信一则新规封禁了外链分享，“老年老”的忙帮到这里，如何守住用户，做好用户留存，是拼多多以后需要独自努力的事情了。阿里巴巴前CEO、嘉御基金首创合资人卫哲对《中国企业家》表现，拼多多的创新价值在于低成本获客，将中国最后一批下沉用户拉上了网，这其实是在为整个电商行业获客。

但拉上来之后，用户会去多渠道接触电商，并开始作比力，“要守住这群人，就要回到焦点比拼供应链的问题”。百亿补助只换来“羊毛党”？已往一段时间，市场对于拼多多的焦点争论在于，花钱补助买来的用户价值是否可连续？2019年中起，拼多多推出“百亿补助”计谋，对3C、家电、美妆等高客单商品举行补助，意在提高客单价，向上攻入一二线都会的同时，建设起用户对平台的信任度。

拼多多方面表现，百亿补助的实际补助用度早已凌驾百亿元。财报显示，2019年平台总谋划用度为323.4亿元，其中销售与市场推广用度为271.7亿元。拼多多亏损的增长主要就是源于营销用度居高不下。

制图：中国企业家从已往的财报数据来看，拼多多花出去的营销用度险些与营收相持平，甚至某些季度的“投入”未能换回等价“收入”。例如在2019年第一季度，拼多多48.89亿元的营销用度只换回了45.45亿元的营收。今后三个季度，也就是百亿补助正式投入的阶段，情况有所改善，到2019年第四季度，拼多多用92.73亿元的营销用度换回了107.9亿元的营收，花钱的效率在变高。但卫哲的看法是，为了获取GMV的补助是没有意义的，补助的焦点还是以养成用户习惯为目的。

拼多多已经建设起用户规模，如果能提高用户黏性，将“羊毛党”转化为活跃的深度用户，未来就会有更多盈利的想象空间。那“百亿补助”花的钱有没有提高用户活跃度、复购率？最新财报显示，拼多多的活跃买家年均消费金额（ARPU）逐步提升，2019年第四季度增加到了1720元，环比上一季度的1566.7元增长了9.8%，虽然环比增速较上一季度的7%有所提升，9.8%的增速在已往几个季度中并不算高，且同比增速也在进一步放缓，这意味着百亿补助对于用户购置力提升的作用实际上是有限的。制图：中国企业家拼多多战略副总裁David Liu在财报电话集会中作出解释，ARPU不高的原因是在于新增用户的快速增长，“相比于竞争对手，我们的新增用户是他们的两倍，大量新增用户的加入，对拼多多的ARPU发生了影响，但再过一段时间，用户的年消费就会泛起增长，我们的短期战略还是继续增强用户互动和建设信任。”另一个权衡用户价值的指标就是MAU（月活跃用户），拼多多2019年第四季度平均MAU到达4.815亿，单季度净增5190万，较上一年的同比增速为76.6%。

MAU增长速度已经远超年活跃买家的增长速度了。这意味着，在新用户增长放缓的情况下，拼多多近几季的用户留存在上升。制图：中国企业家回到百亿补助，包罗聚划算在内的各电商平台都在做投入。卫哲表现，该如何从下沉市场进一步扩。

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